„Kapital folgt nicht nur der Idee, sondern dem Vertrauen“

Interview mit Venture-Capital-Pionier Alfred Wieder über Fundraising für Start-ups

Alfred Wieder gehört seit fast 30 Jahren zu den bekannten Persönlichkeiten im deutschsprachigen Venture-Capital-Markt. Er hat die Entwicklung der Start-up-Finanzierung über viele Marktphasen hinweg begleitet und gilt als einer der Pioniere der Branche. Im Interview spricht er darüber, worauf Gründerinnen und Gründer beim Fundraising achten sollten, warum Kapital allein kein Geschäftsmodell ersetzt und weshalb Vertrauen oft wichtiger ist als die perfekte Präsentation.

Redaktion: Herr Wieder, viele Start-ups stehen irgendwann vor der Frage: Wann ist der richtige Zeitpunkt für Fundraising?

Alfred Wieder: Der richtige Zeitpunkt ist nicht dann, wenn das Geld bereits knapp wird. Fundraising braucht Vorbereitung, Struktur und Zeit. Gründer sollten Kapital aufnehmen, wenn sie eine klare Wachstumsstrategie, nachvollziehbare Zahlen und einen überzeugenden Plan für die nächsten 18 bis 24 Monate haben. Investoren wollen sehen, dass das Unternehmen nicht aus der Not heraus Geld sucht, sondern Kapital gezielt für Wachstum einsetzen kann.

Redaktion: Was ist aus Ihrer Sicht der häufigste Fehler junger Gründer beim Fundraising?

Alfred Wieder: Viele Gründer unterschätzen, dass Fundraising kein reiner Verkaufstermin ist. Es geht nicht darum, eine möglichst große Vision möglichst laut zu präsentieren. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen. Investoren prüfen nicht nur die Idee, sondern vor allem das Team, die Umsetzungsfähigkeit, den Markt und die Frage, ob das Geschäftsmodell skalierbar ist. Wer nur eine schöne Story hat, aber keine belastbaren Annahmen, wird es schwer haben.

Redaktion: Was muss ein Start-up mitbringen, um für Investoren interessant zu sein?

Alfred Wieder: Es braucht zunächst ein echtes Problem, das groß genug ist. Dann braucht es eine Lösung, die besser, schneller oder günstiger ist als bestehende Angebote. Entscheidend ist außerdem der Markt. Ein gutes Produkt in einem kleinen Markt ist für Venture Capital oft nicht ausreichend. Investoren suchen Unternehmen, die stark wachsen können. Dazu kommt ein Gründerteam, das fachlich überzeugt und auch schwierige Phasen durchstehen kann.

Redaktion: Viele Gründer sprechen sofort über Bewertung. Ist das der richtige Einstieg?

Alfred Wieder: Die Bewertung ist wichtig, aber sie sollte nicht der erste und einzige Fokus sein. Eine zu hohe Bewertung kann später zum Problem werden, wenn das Unternehmen die Erwartungen nicht erfüllt. Dann wird die nächste Finanzierungsrunde schwierig. Gründer sollten sich fragen: Welcher Investor passt strategisch zu uns? Wer bringt Netzwerk, Erfahrung und Zugang zu weiteren Finanzierungsrunden mit? Der beste Investor ist nicht immer der mit dem höchsten Angebot.

Redaktion: Was macht einen guten Pitch aus?

Alfred Wieder: Ein guter Pitch ist klar, konkret und ehrlich. Investoren müssen schnell verstehen, welches Problem gelöst wird, warum der Markt attraktiv ist, wie das Geschäftsmodell funktioniert und warum genau dieses Team gewinnen kann. Gründer sollten nicht versuchen, jede Schwäche zu verstecken. Kein Start-up ist perfekt. Entscheidend ist, ob das Team die Risiken kennt und erklären kann, wie es damit umgeht.

Redaktion: Wie wichtig sind Zahlen in einer frühen Phase?

Alfred Wieder: Zahlen sind immer wichtig, aber sie müssen zur Phase passen. Bei einem sehr frühen Start-up gibt es vielleicht noch keine großen Umsätze. Dann zählen andere Kennzahlen: Nutzerwachstum, Kundenfeedback, Pilotprojekte, Conversion-Raten oder erste Zahlungsbereitschaft. Wichtig ist, dass die Zahlen logisch sind. Investoren erkennen sehr schnell, ob Annahmen realistisch sind oder nur für die Präsentation gebaut wurden.

Redaktion: Worauf achten erfahrene Investoren beim Gründerteam besonders?

Alfred Wieder: Auf Ehrlichkeit, Lernfähigkeit und Konsequenz. Ein gutes Team muss nicht alles wissen, aber es muss schnell lernen können. Investoren wollen Gründer sehen, die zuhören, Entscheidungen treffen und Verantwortung übernehmen. Besonders wichtig ist auch die Rollenverteilung im Team. Wenn nicht klar ist, wer für Produkt, Vertrieb, Finanzen und Strategie verantwortlich ist, entsteht Unsicherheit.

Redaktion: Welche Rolle spielt der Vertrieb beim Fundraising?

Alfred Wieder: Eine sehr große Rolle. Viele Gründer konzentrieren sich stark auf das Produkt und unterschätzen den Vertrieb. Aber ein gutes Produkt verkauft sich selten von allein. Investoren wollen wissen, wie Kunden gewonnen werden, wie teuer diese Kundengewinnung ist und wie lange es dauert, bis sich ein Kunde wirtschaftlich rechnet. Wer hier keine Antworten hat, wird Probleme bekommen.

Redaktion: Was sollten Gründer vor dem ersten Investorengespräch vorbereiten?

Alfred Wieder: Sie brauchen ein gutes Pitch Deck, ein sauberes Finanzmodell, eine klare Kapitalverwendung und eine realistische Roadmap. Außerdem sollten sie ihre Unterlagen vollständig und professionell vorbereitet haben: Gesellschaftsstruktur, Cap Table, Verträge, IP-Rechte, Kundenverträge und relevante Kennzahlen. Je professioneller die Vorbereitung, desto größer das Vertrauen.

Redaktion: Wie lange dauert eine Finanzierungsrunde realistisch?

Alfred Wieder: Gründer sollten mehrere Monate einplanen. Selbst wenn das Interesse groß ist, dauert Due Diligence Zeit. Investoren prüfen Unterlagen, sprechen mit dem Team, analysieren Markt und Wettbewerb und verhandeln Vertragsdetails. Wer erst mit Fundraising beginnt, wenn das Konto fast leer ist, bringt sich selbst in eine schwache Verhandlungsposition.

Redaktion: Was halten Sie von staatlichen Fördermitteln als Alternative zu Venture Capital?

Alfred Wieder: Fördermittel können sehr sinnvoll sein, gerade in frühen Phasen oder bei technologieorientierten Unternehmen. Sie ersetzen aber nicht immer privates Kapital. Fördermittel können Entwicklung ermöglichen, Venture Capital kann Wachstum beschleunigen. Entscheidend ist, welche Finanzierungsform zur Strategie passt. Nicht jedes Start-up braucht Venture Capital, und nicht jedes Start-up ist für Venture Capital geeignet.

Redaktion: Wann ist Venture Capital nicht der richtige Weg?

Alfred Wieder: Wenn das Geschäftsmodell nicht stark skalierbar ist oder die Gründer langfristig unabhängig bleiben wollen. Venture Capital bedeutet Wachstum, Tempo und Exit-Perspektive. Investoren erwarten, dass das Unternehmen deutlich an Wert gewinnt. Wer ein solides, profitables Unternehmen aufbauen möchte, aber kein sehr schnelles Wachstum anstrebt, ist mit anderen Finanzierungsformen möglicherweise besser beraten.

Redaktion: Viele Start-ups erleben aktuell ein schwierigeres Finanzierungsumfeld. Was bedeutet das für Gründer?

Alfred Wieder: Gründer müssen heute belastbarer argumentieren. Die Zeiten, in denen allein Wachstum ohne klare Wirtschaftlichkeit finanziert wurde, sind weitgehend vorbei. Investoren achten stärker auf Margen, Kapitaleffizienz und den Weg zur Profitabilität. Das ist nicht schlecht. Es führt dazu, dass bessere Geschäftsmodelle entstehen und Unternehmen nachhaltiger aufgebaut werden.

Redaktion: Welche Branchen sind aus Ihrer Sicht besonders spannend?

Alfred Wieder: Spannend sind Bereiche, in denen Technologie reale Probleme löst: Künstliche Intelligenz, Energie, Gesundheit, industrielle Digitalisierung, Cybersecurity, Finanztechnologie und Bildung. Aber am Ende entscheidet nicht nur der Trend. Entscheidend ist, ob ein Unternehmen ein konkretes Problem besser löst als andere und daraus ein wirtschaftlich tragfähiges Modell bauen kann.

Redaktion: Was raten Sie Gründerinnen und Gründern, die gerade ihre erste Finanzierungsrunde vorbereiten?

Alfred Wieder: Sie sollten sehr klar formulieren können, warum ihr Unternehmen existiert, welches Problem es löst und warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist. Außerdem sollten sie früh mit potenziellen Investoren sprechen, nicht erst kurz vor der Runde. Fundraising ist Beziehungsarbeit. Wer Vertrauen aufbauen will, braucht Zeit.

Redaktion: Gibt es einen Satz, den sich Gründer beim Fundraising merken sollten?

Alfred Wieder: Kapital folgt nicht nur der Idee, sondern dem Vertrauen. Eine gute Idee öffnet vielleicht die Tür. Aber finanziert wird am Ende das Team, das den Investor überzeugt, diese Idee auch wirklich umsetzen zu können.

Redaktion: Was unterscheidet erfolgreiche Gründer von denen, die beim Fundraising scheitern?

Alfred Wieder: Erfolgreiche Gründer sind vorbereitet, fokussiert und realistisch. Sie kennen ihren Markt, ihre Zahlen und ihre Schwächen. Sie können erklären, warum sie Kapital brauchen und was damit konkret erreicht wird. Wer nur Geld einsammelt, um Zeit zu kaufen, hat es schwer. Wer Kapital einsetzt, um den nächsten klaren Wachstumsschritt zu erreichen, überzeugt deutlich eher.

Redaktion: Ihr Fazit zum Thema Fundraising?

Alfred Wieder: Fundraising ist kein Selbstzweck. Es ist ein Instrument, um ein Unternehmen schneller und stärker zu entwickeln. Gründer sollten Kapital mit derselben Sorgfalt auswählen wie einen Mitgründer. Der richtige Investor bringt nicht nur Geld, sondern Erfahrung, Netzwerk und Vertrauen. Genau das kann in entscheidenden Phasen den Unterschied machen.