Von Creator-Marketing über Tiernahrung bis zur KI-Agentur: Eine offene Fragerunde zeigt, woran junge Unternehmen häufig scheitern – und welche Faktoren aus einer interessanten Idee ein tragfähiges Geschäft machen

Deutschland hat kein Ideenproblem. Es gibt Gründerinnen und Gründer, die Lebensmittel neu denken, Verwaltungsprozesse digitalisieren, künstliche Intelligenz einsetzen oder den Alltag von Tierhaltern vereinfachen wollen. Die schwierigere Frage lautet: Welche dieser Ideen lösen tatsächlich ein relevantes Problem, für das Kunden auch Geld bezahlen?

Genau darum ging es bei einem mehrstufigen Startup-Format, in dem junge Unternehmen ihre Geschäftsmodelle vor erfahrenen Gründern und Investoren vorstellen mussten. Im Mittelpunkt stand keine sofortige Finanzierung, sondern eine möglichst realistische Prüfung der Konzepte. Ausgangspunkt war die zugespitzte Diagnose, dass in Deutschland deutlich weniger Menschen gründen als in den USA und neben wirtschaftlichen Hindernissen auch die Haltung zum unternehmerischen Risiko eine Rolle spiele.

Die teilnehmenden Startups kamen aus völlig unterschiedlichen Bereichen. Einige hatten bislang nur Prototypen oder Testprodukte entwickelt. Andere erzielten bereits erhebliche Umsätze und planten ihre internationale Expansion. Gerade dieser Unterschied im Entwicklungsstand machte deutlich, worauf professionelle Geldgeber achten: Nicht die originellste Präsentation gewinnt, sondern das Unternehmen, das sein Produkt, seine Zielgruppe, seine Zahlen und seinen Vertriebsweg am besten versteht.

Eine Plattform für automatisiertes Creator-Marketing

Das am weitesten entwickelte Unternehmen der ersten Runde betreibt eine Plattform, die kleinere und mittlere Social-Media-Produzenten mit Werbekunden zusammenbringt.

Das Problem ist leicht nachvollziehbar: Kleinere Content-Produzenten finden nur schwer Zugang zu bekannten Marken. Große Unternehmen wiederum können nicht ohne erheblichen Personalaufwand mit Hunderten oder Tausenden einzelnen Profilen zusammenarbeiten.

Die Plattform will diesen Prozess automatisieren. Ein auf künstlicher Intelligenz basierendes System analysiert beispielsweise die technische Qualität von Profilen, deren Reichweite und die Zusammensetzung des Publikums. Werbekunden können Kampagnen einstellen, während passende Content-Produzenten ihre Beiträge über eine Anwendung einreichen.

Nach Angaben des Unternehmens wurde der Zeitaufwand für Kampagnen damit erheblich verkürzt. Das Geschäftsmodell basiert auf einer Provision, die von den Werbekunden für erfolgreiche Kooperationen gezahlt wird. Die teilnehmenden Content-Produzenten sollen ihre vereinbarte Vergütung vollständig erhalten.

Besonders überzeugend war, dass die Plattform nicht nur eine Idee vorweisen konnte. Sie verfügte bereits über Nutzer, abgewickelte Kampagnen, ausgezahlte Vergütungen und einen nachvollziehbaren Mechanismus zur Umsatzgenerierung.

Genau das gab am Ende den Ausschlag. Die Jury bewertete die vorhandene Marktbestätigung, die bereits erzielten Umsätze und das genaue Verständnis der Branche als entscheidende Vorteile. Das Unternehmen habe sich wie ein passendes Puzzlestück in einen bestehenden, aber ineffizienten Markt eingefügt.

Die nächste Herausforderung liegt in der internationalen Expansion. Neue Länder bedeuten nicht nur mehr potenzielle Kunden, sondern auch unterschiedliche Werberegeln, Sprachen, Plattformgewohnheiten und Marktstrukturen. Wachstum ist deshalb nur sinnvoll, wenn das bereits bestehende Modell zuverlässig funktioniert und genügend finanzielle Mittel vorhanden sind.

Natürliche Fleischsnacks zwischen Nische und Massenmarkt

Ein weiteres Startup plant proteinreiche Fleischsnacks aus Rindfleisch. Das Produkt soll ohne Zucker, Kohlenhydrate und bestimmte übliche Zusatzstoffe auskommen. Angeboten werden sollen unterschiedliche Geschmacksrichtungen und größere Vorratspakete.

Die Idee reagiert auf den Trend zu proteinreichen Lebensmitteln. Während viele entsprechende Produkte süß sind, soll hier eine herzhafte Alternative entstehen.

Die Jury erkannte das Potenzial, stellte aber eine grundlegende Frage: Wer bestellt Fleischsnacks im Wert von 40 oder 50 Euro auf einmal?

Das Unternehmen wollte sich zunächst nicht auf eine kleine Zielgruppe beschränken. Als mögliche Kunden wurden Sportler, Büroangestellte, Motorradfahrer und grundsätzlich alle Verbraucher genannt, die einen herzhaften Snack suchen.

Aus Investorensicht ist eine sehr breite Zielgruppe am Anfang jedoch häufig ein Warnsignal. Wer behauptet, sein Produkt sei für alle geeignet, hat möglicherweise noch nicht verstanden, wer es zuerst und am dringendsten benötigt. Gerade junge Marken verfügen nur über begrenzte Werbebudgets. Sie müssen deshalb zunächst eine klar definierte Gruppe erreichen.

Hinzu kommt die Konkurrenz. Der Markt für Snacks ist stark umkämpft. Große Lebensmittelkonzerne verfügen über etablierte Vertriebsnetze und können erfolgreiche Produktideen vergleichsweise schnell übernehmen. Eine neue Marke braucht daher mehr als eine veränderte Rezeptur. Sie benötigt Vertrauen, eine erkennbare Herkunft, eine starke Geschichte und eine loyale Kundschaft.

Das Startup will diese Bindung durch einen öffentlichen Entwicklungsprozess herstellen. Interessierte sollen beispielsweise über Geschmacksrichtungen abstimmen und die Entstehung des Produkts begleiten. Erste Reichweiten und Newsletter-Anmeldungen zeigten Interesse. Ob daraus regelmäßig zahlende Kunden entstehen, muss der Verkaufsstart jedoch erst beweisen.

Schokolade gemeinsam mit der Zielgruppe entwickeln

Eine weitere Geschäftsidee setzt auf Schokolade, die gemeinsam mit Verbraucherinnen entwickelt werden soll. Über Befragungen, Verkostungen und Abstimmungen sollen potenzielle Kundinnen mitentscheiden, welche Sorten, Zutaten und Eigenschaften das Produkt erhält.

Geplant ist eine Schokolade ohne klassischen Haushaltszucker und künstliche Zusätze. Denkbar sind außerdem ein höherer Proteinanteil oder Inhaltsstoffe wie Magnesium. Das Produkt soll Genuss und eine funktionale Wirkung miteinander verbinden.

Die Idee besitzt einen emotionalen Zugang. Viele Verbraucher wünschen sich Produkte, die besser zu persönlichen Ernährungsbedürfnissen oder Unverträglichkeiten passen. Die Jury stellte jedoch mehrere kritische Fragen.

Zunächst blieb offen, worin der dauerhafte Wettbewerbsvorteil liegt. Auch große Lebensmittelhersteller führen Kundentests durch und entwickeln Produkte anhand von Marktforschung. Das reine Zuhören ist daher noch kein einzigartiges Geschäftsmodell.

Zudem muss technisch bewiesen werden, dass sich Geschmack, Konsistenz, Haltbarkeit und bessere Nährwerte sinnvoll verbinden lassen. Schokolade bleibt ein Produkt, dessen Herstellung stark von Fett, Zucker oder Ersatzstoffen abhängt. Ein ambitioniertes Versprechen darf deshalb nicht größer sein als das tatsächlich herstellbare Produkt.

Die wichtigste Lektion betraf den Umgang mit Umfragen. Kundenbefragungen können wertvoll sein, sie ersetzen aber keinen Markttest. Menschen bewerten neue Ideen in Umfragen häufig positiv, ohne später dafür zu bezahlen.

Die Empfehlung lautete deshalb, möglichst früh einen Prototyp oder zumindest eine realistisch gestaltete Bestellseite zu präsentieren. Der entscheidende Test ist nicht, ob Menschen ein Produkt „interessant“ finden, sondern ob sie bereit sind, Geld dafür auszugeben.

Nachhaltige Snacks für Hunde

Das vierte Konzept der ersten Runde beschäftigt sich mit Tiernahrung. Das Startup entwickelt Hundesnacks, bei denen ein Teil des klassischen Fleischproteins durch fermentierte Proteine ersetzt wird.

Die Gründer wollen dadurch den Fleischverbrauch in der Tierhaltung reduzieren und gleichzeitig eine gut verdauliche Proteinquelle anbieten. Zum Start sind kleine Snacks vorgesehen. Später könnte das Sortiment um vollständiges Trockenfutter erweitert werden.

Der Einstieg über Leckerlis ist strategisch nachvollziehbar. Kleine Produktmengen lassen sich einfacher und günstiger produzieren als vollständige Futtermittel. Außerdem sind die Margen bei Snacks häufig höher.

Die Herausforderung liegt in der Erklärung. Viele Tierhalter wissen nicht, was fermentierte Proteine sind oder warum sie diese gegenüber einem gewöhnlichen Fleischprodukt bevorzugen sollten. Das Unternehmen muss deshalb nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern zunächst ein neues Verständnis schaffen.

Zum Zeitpunkt der Präsentation wurden erste Probierpakete versendet. Belastbare Aussagen zu Wiederkäufen oder langfristiger Kundentreue lagen noch nicht vor. Ein geplantes Abonnement soll später wiederkehrende Umsätze ermöglichen.

Das Konzept zeigt ein typisches Problem nachhaltiger Startups: Eine ökologisch interessante Lösung ist nicht automatisch ein erfolgreiches Produkt. Für Tierhalter stehen Geschmack, Verträglichkeit, Sicherheit und Gesundheit ihres Tieres häufig vor abstrakten Nachhaltigkeitsvorteilen.

Eine digitale Verwaltung für private Vermieter

Im zweiten Teil wurde eine Plattform vorgestellt, die private Vermieter, Mieter, Hausverwaltungen und Dienstleister miteinander verbinden soll.

Private Vermieter arbeiten häufig noch mit Tabellen, E-Mails und Papierordnern. Sie müssen Zahlungseingänge kontrollieren, Dokumente verwalten, Schäden aufnehmen und Handwerker koordinieren. Die Plattform will diese Aufgaben in einer Anwendung bündeln.

Das Geschäftsmodell verbindet zwei Ansätze. Vermieter und Hausverwaltungen zahlen eine monatliche Gebühr. Gleichzeitig sollen Handwerksbetriebe, Versicherungsvermittler und andere Dienstleister über die Plattform neue Kunden gewinnen können.

Damit entsteht allerdings ein komplexes Mehrseitenmodell. Es funktioniert nur, wenn mehrere Gruppen gleichzeitig einen Nutzen erkennen. Ohne genügend Vermieter ist die Plattform für Handwerker uninteressant. Ohne angeschlossene Dienstleister bleibt der Mehrwert für Vermieter begrenzt.

Die Jury bezweifelte zudem, ob die zahlungsbereite Zielgruppe groß genug ist. Viele private Vermieter besitzen nur wenige Wohnungen. Gerade sie benötigen zwar Unterstützung, können aber nur geringe monatliche Gebühren zahlen.

Das Unternehmen kalkulierte mit Preisen von ungefähr einem bis fünf Euro je Einheit und Monat. Zusätzliche Erlöse sollen über Kooperationen, Werbung und vermittelte Dienstleistungen entstehen.

Die Idee löst ein reales Problem. Entscheidend ist jedoch, ob sich die vielen geplanten Funktionen beherrschen lassen. Junge Softwareunternehmen laufen schnell Gefahr, gleichzeitig Verwaltungsprogramm, Kommunikationsplattform, Marktplatz und Werbenetzwerk sein zu wollen. Ein engerer Start mit einer besonders wichtigen Funktion könnte erfolgversprechender sein.

Funktionales Kokoswasser mit Ballaststoffen

Ein Getränkestartup präsentierte ein Kokoswasser mit zusätzlichen Ballaststoffen. Geplant sind mehrere Fruchtgeschmacksrichtungen. Eine Dose soll fünf Gramm Ballaststoffe aus einer pflanzlichen Quelle enthalten.

Das Produkt verbindet mehrere aktuelle Konsumtrends: natürliche Getränke, Darmgesundheit, funktionale Inhaltsstoffe und auffällige Markenwelten.

Anders als viele sehr frühe Konzepte verfügte das Startup bereits über konkrete Handelspartner und erfahrene Unterstützer aus der Lebensmittelbranche. Eine Aufnahme in größere Supermärkte war in Vorbereitung.

Die Jury überzeugten vor allem die Nähe zum tatsächlichen Verkauf, die vorhandenen Partnerschaften und die detaillierte Kenntnis der eigenen Zahlen. Das Unternehmen wurde deshalb als Sieger der zweiten Runde ausgewählt.

Trotzdem bleibt das Geschäftsmodell anspruchsvoll. Getränke sind schwer, verursachen hohe Transportkosten und erzielen im Onlinehandel oft geringe Margen. Der wichtigste Vertriebskanal dürfte deshalb der stationäre Lebensmitteleinzelhandel sein.

Dort entscheidet nicht allein die Produktidee. Wichtig sind Regalplatz, Verpackung, Lieferfähigkeit, Produktionskosten und die Frage, ob Kunden das Getränk wiederholt kaufen. Ein erfolgreicher Test in einzelnen Märkten ist daher nur der Anfang.

Vernetzte Geräte für Haustierhalter

Ein weiteres Unternehmen verkauft intelligente Geräte für Katzenhalter. Dazu gehören Trinkbrunnen, Futterautomaten und selbstreinigende Katzentoiletten. Eine gemeinsame Anwendung soll die Geräte verbinden und Daten über Fressen, Trinken, Gewicht und Toilettengänge anzeigen.

Das Unternehmen ist bereits am Markt und erzielt nach eigenen Angaben monatlich einen Umsatz von rund 400.000 Euro. Etwa 30 Prozent der Kunden kaufen erneut ein.

Die Geschäftsidee profitiert davon, dass viele Menschen bereit sind, erhebliche Beträge für ihre Haustiere auszugeben. Zugleich lösen die Geräte konkrete Alltagsprobleme.

Die Jury identifizierte jedoch eine strategische Schwachstelle. Ein großer Teil der Hardware wird bislang von externen Herstellern bezogen und unter eigener Marke verkauft. Solche Produkte können grundsätzlich auch von Wettbewerbern angeboten werden.

Der langfristige Wettbewerbsvorteil müsste deshalb aus selbst entwickelten Geräten, der gemeinsamen Software und der intelligenten Verbindung der Produkte entstehen. Ohne eigene Technologie besteht die Gefahr, lediglich austauschbare Hardware mit einer neuen Verpackung zu vertreiben.

Auch die Frage zwischen Onlinehandel und stationärem Vertrieb blieb offen. Der Einzelhandel bietet Reichweite und Vertrauen, verlangt aber häufig niedrigere Margen und bindet Kapital. Der Onlinehandel ermöglicht direkten Kundenkontakt, wird jedoch durch steigende Werbekosten belastet.

Eine Softwareagentur, die fast nur aus künstlicher Intelligenz besteht

Besonders futuristisch wirkte die Idee einer weitgehend automatisierten Softwareagentur. Kunden sollen wie bei einer klassischen Agentur eine Website, eine Anwendung oder ein internes Softwaresystem bestellen können. Im Hintergrund übernehmen jedoch spezialisierte KI-Systeme große Teile der Kommunikation, Planung, Gestaltung, Programmierung und Prüfung.

Der Kunde soll weiterhin einen persönlichen Ansprechpartner erleben. Tatsächlich würde die Kommunikation aber weitgehend automatisiert ablaufen.

Der Vorteil liegt auf der Hand: Wenn Softwareprojekte mit deutlich weniger Personal umgesetzt werden können, sinken Kosten und Bearbeitungszeiten.

Gleichzeitig ist der Markt extrem umkämpft. Zahlreiche Anbieter entwickeln Werkzeuge, mit denen Anwendungen ohne klassische Programmierung erstellt werden können. Die Jury fragte deshalb zu Recht, warum gerade dieses Unternehmen dauerhaft bessere Ergebnisse liefern sollte.

Unklar war außerdem, ob zunächst eine Agentur oder ein skalierbares Softwareprodukt entsteht. Eine Agentur verdient Geld mit einzelnen Aufträgen. Ein Softwareprodukt lässt sich dagegen an viele Kunden verkaufen, ohne für jeden Auftrag einen neuen manuellen Prozess aufzubauen.

Das Startup will zwar vollständig automatisieren, befand sich aber noch in einer frühen Entwicklungsphase. Damit bleibt die zentrale Frage offen: Funktioniert die Technologie bei realen Kunden zuverlässig, oder entsteht hinter der automatisierten Oberfläche weiterhin erheblicher menschlicher Aufwand?

Schnellere Angebote für Bau- und Handwerksunternehmen

Das letzte vorgestellte Konzept widmet sich einem wenig glamourösen, aber wirtschaftlich relevanten Problem: der Kalkulation von Angeboten für Bauprojekte.

Für größere Aufträge müssen Handwerks- und Bauunternehmen lange Leistungsverzeichnisse prüfen, Materialpreise recherchieren, Arbeitszeiten berechnen und ein Angebot erstellen. Dieser Prozess kann viele Stunden dauern.

Die geplante Software soll Produktdaten von Großhändlern, Arbeitszeiten und weitere Kalkulationsgrundlagen zusammenführen. Unternehmen könnten dadurch schneller an Ausschreibungen teilnehmen und mehr Angebote erstellen.

Die Gründer bezifferten den bisherigen Aufwand auf durchschnittlich etwa 30 Stunden beziehungsweise mindestens 900 Euro je Angebot. Die Anwendung soll diese Arbeit weitgehend automatisieren.

Die Jury erkannte den deutlichen Kundennutzen. Kleine und mittlere Betriebe könnten mit einem solchen Werkzeug professioneller auftreten und mit größeren Unternehmen konkurrieren.

Die Schwierigkeit liegt in der Datenintegration. Materialpreise, Lohnkosten, regionale Unterschiede, Nachunternehmer und individuelle Zuschläge müssen korrekt erfasst werden. Ein Fehler in der Kalkulation kann für einen Handwerksbetrieb teurer sein als die eingesparte Arbeitszeit.

Deshalb reicht eine technisch beeindruckende Oberfläche nicht aus. Das Produkt muss zuverlässig, aktuell und branchenspezifisch funktionieren.

Was Gründer aus den Pitches lernen können

Trotz der sehr unterschiedlichen Branchen wiederholten sich die Fragen der Jury. Daraus lassen sich einige grundlegende Regeln ableiten.

1. Eine gute Idee ist noch kein funktionierendes Unternehmen

Investoren interessieren sich dafür, ob Kunden das Produkt tatsächlich nutzen und bezahlen. Umsätze, Vorbestellungen, Wiederkäufe und aktive Nutzer sind aussagekräftiger als positive Umfragen oder Reichweiten in sozialen Netzwerken.

Die beiden ausgezeichneten Unternehmen waren nicht zwingend die originellsten. Sie konnten aber nachweisen, dass ihr Markt existiert und sie einen konkreten Weg zum Kunden besitzen.

2. Die erste Zielgruppe muss möglichst klar sein

Ein Produkt für „alle“ ist meist schwer zu vermarkten. Junge Unternehmen sollten zunächst eine kleine Gruppe finden, deren Problem besonders stark ist.

Erst wenn das Produkt dort funktioniert und die Marke bekannt wird, kann das Angebot auf weitere Kundengruppen ausgeweitet werden. Die Jury riet deshalb zu einem engen Anfangsfokus, einer konsequenten Produktentwicklung und einer deutlichen Abgrenzung vom Wettbewerb.

3. Kundenmeinungen sind wichtig – Zahlungsbereitschaft ist wichtiger

Menschen sagen häufig, dass sie nachhaltige, gesunde oder innovative Produkte gut finden. An der Kasse entscheiden jedoch Preis, Geschmack, Gewohnheit und Vertrauen.

Ein einfacher Prototyp, eine Vorbestellung oder eine realistische Verkaufsseite liefert deshalb bessere Erkenntnisse als eine rein theoretische Umfrage.

4. Vertrieb gehört von Anfang an zum Produkt

Viele Gründer konzentrieren sich zunächst auf ihre Idee und beschäftigen sich später mit dem Verkauf. Gerade bei Konsumprodukten ist der Vertriebsweg jedoch entscheidend.

Getränke und Snacks funktionieren häufig besser im Supermarkt als im Einzelversand. Software für traditionelle Branchen wird möglicherweise erfolgreicher über Messen und persönliche Kontakte verkauft als über Werbung in sozialen Netzwerken.

5. Wiederkehrende Umsätze erhöhen die Planbarkeit

Einmalige Verkäufe sind schwer vorhersehbar. Abonnements, Nutzungsgebühren und regelmäßig benötigte Verbrauchsartikel schaffen dagegen wiederkehrende Einnahmen.

Ein Abonnement ist jedoch nur sinnvoll, wenn Kunden das Produkt tatsächlich regelmäßig benötigen. Ein künstlich konstruiertes Abo ersetzt keinen echten Wiederkaufgrund.

6. Investoren müssen zum Geschäftsmodell passen

Nicht jedes Startup benötigt Risikokapital. Ein Unternehmen mit begrenztem Markt und soliden Gewinnen kann aus eigenen Einnahmen wachsen. Ein international skalierbares Softwareunternehmen benötigt möglicherweise früh viel Kapital, um schnell Marktanteile zu gewinnen.

Die Jury empfahl, vor einer Finanzierungsrunde zunächst einen funktionierenden Prototyp und möglichst erste Umsätze nachzuweisen. Kapital sollte anschließend eingesetzt werden, um ein bereits erkennbar funktionierendes Modell schneller auszubauen.

Auch ein prominenter Berater ist nicht automatisch wertvoll. Gute Frühphaseninvestoren sollten neben Kontakten und Wissen eigenes Kapital einsetzen und damit Verantwortung übernehmen.

7. Entscheidend ist die Umsetzung

Technologien und Geschäftsideen lassen sich immer leichter kopieren. Besonders durch künstliche Intelligenz können neue Produkte heute schneller und günstiger entwickelt werden als noch vor einigen Jahren.

Damit gewinnt die Umsetzung an Bedeutung: Geschwindigkeit, Kundenkontakt, Produktqualität, Vertriebsstärke und die Fähigkeit, aus Fehlern zu lernen.

Gründen wurde während der Diskussion mit einem Computerspiel verglichen: Wer ein neues Problem löst, erreicht das nächste Level. Die frühen Aufgaben werden mit wachsender Erfahrung leichter. Entscheidend ist deshalb nicht, jeden Fehler zu vermeiden, sondern möglichst schnell zu lernen und dieselben Fehler nicht mehrfach zu machen.

Fazit: Der Markt entscheidet, nicht die Präsentation

Die vorgestellten Unternehmen zeigen die Breite der deutschen Gründerszene. Sie reichen von Lebensmittelmarken und Tierprodukten über Immobilienverwaltung bis zu hoch automatisierter Software.

Nicht jede Idee wird sich durchsetzen. Einige Zielgruppen sind noch zu unklar, manche Produkte müssen ihre technische Machbarkeit beweisen und andere benötigen einen dauerhaften Schutz vor leicht kopierbaren Wettbewerbern.

Das wichtigste Ergebnis des Härtetests lautet jedoch: Eine frühe Geschäftsidee muss nicht perfekt sein. Sie muss überprüfbar sein.

Ein überzeugendes Startup kann erklären,

• welches Problem es löst,
• wer dieses Problem hat,
• warum bestehende Lösungen nicht ausreichen,
• wie Kunden erreicht werden,
• womit Geld verdient wird,
• was ein Kunde kostet,
• wie häufig er wiederkommt und
• warum ein Wettbewerber das Angebot nicht einfach kopieren kann.

Wer diese Fragen beantworten kann, benötigt keine übertriebene Show. Wer sie nicht beantworten kann, wird auch mit einer glänzenden Präsentation kaum ein dauerhaftes Unternehmen aufbauen.